Tahukah kamu, setiap konsumen mempunyai kebiasaan tersendiri saat hendak mengambil keputusan pembelian, atau yang biasa disebut dengan consumer behaviour! Banyaknya pilihan produk dari berbagai brand, persaingan harga, bahan baku pembuatan sampai strategi mix marketing, semua menjadi faktor pertimbangan bagi konsumen saat berbelanja.

Jika kita artikan, consumer behaviour sendiri adalah cerminan dari preferensi, kebutuhan, serta nilai yang mereka anut saat ingin membeli suatu produk, dan ini berubah seiring waktu. Kalau sebagai pebisnis kamu tidak memahami perubahan perilaku konsumen, jelas akan sangat menjadi penghalang bagi produkmu untuk bisa bersaing di market yang cepat!

Daftar Isi

Apa itu Consumer Behaviour (Perilaku Konsumen)?

Consumer behavior adalah perilaku atau kebiasaan individu maupun kelompok memilih, membeli, menggunakan, dan membuang barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka. Definisi ini tidak hanya mencakup keputusan pembelian, tetapi juga alasan di balik keputusan tersebut.

Philip Kotler dalam bukunya Marketing Management, 17th edition mengatakan.. “Consumer behavior is the study of how individuals, groups, and organizations select, buy, use, and dispose of goods, services, ideas, or experiences to satisfy their needs and wants.”

Perilaku konsumen sangat dinamis. Artinya, cara seseorang berperilaku sebagai konsumen bisa berubah tergantung situasi sosial, ekonomi, teknologi, tren pasar, hingga psikologis. Misalnya, seorang ibu rumah tangga yang biasanya belanja di pasar tradisional bisa beralih ke belanja online di platform marketplace saat pandemi, bukan hanya karena kemudahan, tapi juga karena faktor keamanan.

Seberapa pentingnya bisnis melakukan analisis perilaku konsumen? Jawabannya sangat penting! Pasalnya, dengan memahami apa yang mendorong keputusan konsumen, kamu bisa menciptakan produk yang lebih bagus, strategi marketing yang lebih efektif, hingga pengalaman pelanggan yang jauh lebih personal.

Manfaat Penting Consumer Behavior bagi Penjualan Bisnis

Memahami perilaku konsumen bukan sekadar teori. Ini bisa menjadi keunggulan strategis dalam berbagai aspek bisnis. Berikut 7 manfaat utamanya:

1. Menentukan Strategi Pemasaran yang Lebih Efektif

Dengan memahami motivasi dan kebiasaan konsumen, kamu bisa menyusun pesan pemasaran yang lebih tepat sasaran. Misalnya, konsumen Gen Z lebih tertarik pada iklan yang bersifat visual, estetik, dan relatable. Jadi, kamu bisa membuat strategi digital marketing berbasis konten video untuk menarget konsumen tersebut.

2. Membantu Pengembangan Produk

Consumer behavior memberikan wawasan mengenai fitur apa yang paling dibutuhkan konsumen. Data ini bisa digunakan saat merancang atau menyempurnakan produk agar sesuai kebutuhan target pasar.

3. Menyesuaikan Harga dan Penawaran

Konsumen punya sensitivitas harga yang berbeda. Misalnya, perilaku konsumen kelas premium tentu berbeda dengan konsumen mass market. Ini akan mempengaruhi strategi diskon, bundling, dan lainnya.

4. Meningkatkan Loyalitas Pelanggan

Dengan mengetahui apa yang disukai dan tidak disukai konsumen, kamu bisa menciptakan pengalaman yang memuaskan dan relevan, sehingga mereka lebih setia pada brand kamu.

5. Efisiensi Biaya Promosi

Promosi yang tidak dipersonalisasi cenderung boros dan tidak efektif. Consumer behavior membantu kamu menyasar segmen tertentu dengan pesan yang sesuai.

6. Menghindari Kegagalan Produk

Banyak produk gagal karena tidak memahami kebutuhan konsumen. Studi perilaku konsumen akan memperkecil risiko kegagalan dengan mengarahkan kamu pada hal-hal yang benar-benar dibutuhkan pasar.

7. Meningkatkan Customer Experience (CX)

Pengalaman pelanggan menjadi faktor pembeda utama dalam persaingan saat ini. Memahami behavior mereka akan memudahkan kamu menciptakan customer journey yang lebih mulus dan menyenangkan.

Faktor yang Mempengaruhi Consumer Behavior

Perilaku konsumen dipengaruhi oleh berbagai faktor yang bisa dikelompokkan ke dalam beberapa kategori utama:

1. Faktor Psikologis

Faktor psikologis berhubungan langsung dengan kondisi mental dan emosional konsumen saat membuat keputusan. Beberapa aspek yang termasuk dalam kategori ini antara lain:

Motivasi: Dorongan internal yang memicu tindakan. Misalnya, seseorang termotivasi membeli air mineral karena merasa haus, atau membeli gadget terbaru karena ingin tampil up-to-date.
Persepsi: Cara seseorang menafsirkan informasi yang ia terima dari lingkungan sekitar. Dua orang bisa melihat iklan yang sama namun menanggapinya berbeda, tergantung pengalaman dan latar belakang masing-masing.
Sikap dan Keyakinan: Sikap konsumen terhadap suatu produk atau brand dapat sangat mempengaruhi keputusan mereka. Konsumen yang memiliki persepsi positif terhadap brand tertentu akan lebih mungkin untuk membeli produk dari brand tersebut.
Pembelajaran (Learning): Setiap pengalaman belanja yang terjadi sebelumnya, baik positif maupun negatif, akan membentuk preferensi konsumen di masa depan.

2. Faktor Pribadi

Faktor pribadi dalam consumer behaviour adalah semua faktor yang menyangkut karakteristik individu dan bersifat unik, seperti:

Usia dan Tahap Hidup: Seorang mahasiswa mungkin memiliki preferensi yang sangat berbeda dibandingkan seorang profesional muda atau pensiunan. Tahap kehidupan mempengaruhi prioritas dan kebutuhan.
Pekerjaan dan Penghasilan: Konsumen dengan penghasilan tinggi cenderung lebih memilih produk premium, sedangkan mereka dengan penghasilan terbatas mungkin lebih fokus pada harga dan value.
Gaya Hidup: Gaya hidup seseorang—apakah aktif, santai, minimalis, atau glamor—akan sangat mempengaruhi produk dan brand yang mereka pilih.
Kepribadian dan Konsep Diri: Orang dengan kepribadian ekstrovert cenderung memilih produk yang mencerminkan energi dan ekspresi diri, sementara introvert mungkin memilih produk yang lebih fungsional dan sederhana.

3. Faktor Sosial

Manusia adalah makhluk sosial. Oleh karena itu, keputusan pembelian mereka sering kali dipengaruhi oleh lingkungan sosial mereka, seperti:

Keluarga: Anggota keluarga memiliki pengaruh besar dalam proses pengambilan keputusan. Misalnya, keputusan membeli mobil keluarga biasanya melibatkan diskusi antar pasangan.
Kelompok Referensi: Termasuk teman, komunitas online, atau influencer marketing yang memberikan pengaruh tidak langsung. Banyak konsumen saat ini membeli produk karena direkomendasikan oleh tokoh panutan mereka di media sosial.
Status Sosial: Konsumen bisa membeli produk tertentu untuk mencerminkan status atau gaya hidup mereka. Misalnya, membeli tas branded atau mobil mewah bisa jadi bagian dari pencitraan sosial.

4. Faktor Budaya

Budaya adalah salah satu faktor paling mendalam yang membentuk perilaku konsumen. Ini mencakup:

Nilai dan Norma Budaya: Budaya mempengaruhi apa yang dianggap penting, sopan, atau pantas dalam berbelanja dan menggunakan produk.
Subbudaya dan Agama: Setiap subkultur memiliki nilai dan preferensi tersendiri, termasuk dalam hal makanan, pakaian, dan gaya hidup. Misalnya, dalam masyarakat muslim, label halal menjadi penting dalam keputusan pembelian makanan dan minuman.
Kelas Sosial: Meskipun kelas sosial sering dikaitkan dengan penghasilan, ia juga mencakup pendidikan, pekerjaan, dan pola konsumsi. Produk yang ditargetkan ke kelas menengah akan berbeda dengan yang ditargetkan ke kelas atas.

Jenis-Jenis Consumer Behavior & Contohnya

Consumer behavior bisa dikategorikan berdasarkan kompleksitas dan dampak emosional dari keputusan pembelian:

1. Complex Buying Behavior

Terjadi saat konsumen sangat terlibat dan perbedaan antar merek besar. Contoh: membeli mobil atau rumah. Konsumen akan melakukan riset mendalam sebelum memutuskan.

2. Dissonance-Reducing Buying Behavior

Konsumen sangat terlibat, tapi sedikit perbedaan antar produk. Contoh: membeli AC atau mesin cuci. Mereka akan membeli berdasarkan harga terbaik atau rekomendasi.

3. Habitual Buying Behavior

Terjadi pada pembelian rutin dengan keterlibatan rendah. Contoh: membeli sabun atau pasta gigi. Brand loyalty sering terbentuk di sini.

4. Variety-Seeking Buying Behavior

Keterlibatan rendah, tapi konsumen sering mencoba produk berbeda. Contoh: memilih rasa camilan atau minuman ringan.

Contoh Consumer Behavior Berdasarkan Jenis:

Complex: Seseorang membandingkan Toyota dan Honda sebelum membeli mobil keluarga.
Dissonance-Reducing: Konsumen memilih merek kulkas karena diskon dan ulasan positif meski tidak terlalu tahu spesifikasinya.
Habitual: Membeli Indomie rasa ayam bawang setiap minggu karena sudah kebiasaan.
Variety-Seeking: Gonta-ganti merek kopi sachet karena penasaran dengan rasa baru.

Dengan mengenali jenis perilaku ini, kamu bisa menentukan funnel promosi dan gaya komunikasi yang paling sesuai.

Cara Menganalisis dan Menentukan Consumer Behavior

Tenang, kamu nggak perlu jadi pakar psikologi untuk memahami perilaku konsumen. Yang kamu butuhkan adalah pendekatan yang sistematis, observasi yang jeli, dan data yang akurat. Nah, berikut ini langkah-langkah yang bisa kamu ikuti untuk menganalisis dan menentukan consumer behavior secara efektif.

1. Lakukan Segmentasi Pasar

Langkah awal dalam menganalisis perilaku konsumen adalah membagi audiens ke dalam segmen yang relevan. Segmentasi bisa berdasarkan:

Demografi: usia, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan.
Geografi: lokasi tempat tinggal atau asal pelanggan.
Psikografi: gaya hidup, minat, nilai-nilai pribadi.
Perilaku: kebiasaan belanja, frekuensi pembelian, loyalitas merek.

Dengan segmentasi ini, kamu bisa lebih fokus mempelajari perilaku kelompok tertentu secara lebih detail dan personal.

2. Kumpulkan Data Konsumen

Kunci memahami consumer behavior adalah data. Gunakan data, seperti:

Survei dan kuesioner untuk mengumpulkan insight secara langsung.
Google Analytics untuk melihat perilaku pengguna di website-mu.
Tools Social media analytics untuk melihat engagement, reaksi, dan preferensi.
Review dan testimoni pelanggan untuk menggali persepsi mereka terhadap produkmu

Data inilah yang akan membantumu mengidentifikasi pola, preferensi, dan kebutuhan konsumen.

3. Amati Customer Journey Konsumen

Perilaku konsumen bisa dipetakan melalui customer journey atau alur interaksi pelanggan dengan brand, mulai dari tahap awareness hingga post-purchase. Coba jawab pertanyaan seperti:

Dari mana mereka tahu produkmu?
Apa yang mendorong mereka untuk klik iklan atau follow akun?
Apa faktor yang membuat mereka memutuskan membeli atau justru meninggalkan keranjang belanja?

Dengan memahami perjalanan ini, kamu bisa mengetahui titik mana yang harus dioptimalkan.

4. Analisis Emosi & Motivasi

Sering kali, keputusan konsumen dipengaruhi oleh emosi dan motivasi pribadi. Misalnya, membeli skincare bukan hanya soal kebutuhan, tapi juga soal rasa percaya diri. Di sinilah pentingnya analisis psikologis ringan: pahami apa yang mereka rasakan, pikirkan, dan inginkan saat berinteraksi dengan produkmu.

5. Gunakan Tools & Teknologi

Kamu bisa memanfaatkan tools seperti:

CRM (Customer Relationship Management) untuk memetakan data pelanggan.
Heatmap tools seperti Hotjar untuk melacak perilaku pengguna di website.
A/B Testing untuk mengetahui preferensi desain, copywriting, atau penawaran.

Teknologi ini akan membantumu membuat keputusan berdasarkan data, bukan asumsi.

Sudah Paham Apa itu Consumer Behaviour?

Consumer behavior adalah fondasi dari strategi pemasaran modern. Dengan memahami bagaimana konsumen berpikir dan berperilaku, kamu bisa menyusun taktik bisnis yang lebih presisi dan efektif. Mulai dari pengembangan produk hingga membangun loyalitas pelanggan, semua bisa dioptimalkan jika kamu paham perilaku konsumen.

Nah, kalau kamu ingin bisnis online-mu makin dipercaya dan profesional, langkah awal yang penting adalah punya website resmi. Di sinilah Nevaweb hadir membantu! Kami menyediakan jasa pembuatan website profesional dan SEO-friendly yang siap mendukung strategi marketing kamu. Yuk, mulai bangun kehadiran digital bisnismu bersama Nevaweb!